Лидогенерация — это процесс привлечения потенциальных клиентов (лидов) к вашему бизнесу с целью их дальнейшего превращения в покупателей.
Лид — это человек или компания, которые проявили интерес к вашему продукту или услуге, оставив свои контактные данные, например, заполнив форму на сайте, подписавшись на рассылку или связавшись через социальные сети.
Пример: фирма предоставляет услуги по производству рекламной продукции. Для генерации лидов она создает сайт, аккаунт на Авито, а также запускает таргетированную и контекстную рекламу. Когда клиент оставит заявку на обратную связь на сайте и/или задаст вопрос на маркетплейсе, то менеджеры в тот же день свяжутся с потребителем и ответят ему, тем самым дополнительно мотивируя воспользоваться предложением.
Независимо от типа продукта и особенностей целевой аудитории, для генерации лидов маркетологи разрабатывают воронки, состоящие из нескольких ступеней:
Ступень 1: Привлечение лидов (потенциальных клиентов) — на первой ступени компании используют различные маркетинговые инструменты, направленные на информирование ЦА и создание интереса к предложению;
Ступень 2: Повышение заинтересованности — собрав базу лидов, менеджеры и маркетологи начинают работать с теплой аудиторией. На этом этапе компании проводят презентации, предоставляют персональные консультации, запускают цепочки рекламных email-писем и т.д;
Ступень 3: Увеличение конверсии — на третьей ступени воронки маркетологи убеждают лида совершить целевое действие, т.е. сделать заказ, оставить заявку и т.д. Для повышения конверсии нередко используются скидки, бонусы, способные заинтересовать аудиторию;
Ступень 4: Удержание клиентов — после продажи основного продукта работа с клиентом не должна заканчиваться. Бизнес может сделать лида постоянным покупателем, например, с помощью программ лояльности или персональных скидок, чтобы мотивировать человека регулярно возвращаться за товарами;
Ступень 5: Продажа дополнительных товаров или услуг — компания предлагает теплому клиенту другие продукты, которые могут быть ему интересны, с учетом предыдущих покупок.
Теперь поговорим о том, как привлекать лиды и какие инструменты, способы и/или методики необходимо применять.
Разберем эффективные каналы привлечения внимания пользователей с целью получения лидов.
Чаще всего компании используют digital-инструменты лидогенерации, наиболее актуальными среди которых являются:
Офлайн-каналы лидогенерации — это классические способы привлечения клиентов. Однако стоит учитывать, что они подойдут не каждому бизнесу.
Рассмотрим список офлайн-каналов:
Для привлечения лидов в маркетинге используется множество средств. В этой статье мы рассмотрим только основные варианты.
Это форма для отправки онлайн-заявок на официальном сайте компании. Пользователь оставляет свои контакты. Менеджер связывается с ним, когда появится возможность, и отвечает на все вопросы.
На примере показана лид-форма для работы с В2В-клиентами. На сайте опубликована общая информация об услуге, а чтобы уточнить детали, узнать стоимость и т.д., клиенту нужно связаться с менеджером.
Это специальные программы, которые автоматизируют коммуникации с клиентами в соцсетях, мессенджерах и на сайте. Простой чат-бот не способен обслужить клиента, но отработать лид на первых этапах воронки может.
На скриншоте выше представлен стандартный пример чат-бота для внешних коммуникаций, с определенной периодичностью рассылающий информационные и рекламные сообщения. Благодаря чат-боту и полезному контенту компания повышает лояльность и удерживает клиентов.
Так называют бесплатный и полезный для аудитории (экспертный) контент, который пользователь получит в обмен за контакты. Компании предлагают методички, гайды, чек-листы или инструкции, записи вебинаров и т.д., благодаря которым бизнес собирает контакты именно заинтересованной аудитории, понимающей в продукте.
Принцип работы лид-магнита в генерации лидов заключается в следующем. Маркетинговое агентство на страницы с обучающими статьями о работе с клиентами публикует лид-магнит. Прочитав методичку с нативной рекламой, пользователь узнает о существующих методах привлечения ЦА и, возможно, заинтересуется основным продуктом.
Lead ads — специальный инструмент для прямой лидогенерации, который есть у систем таргетированной рекламы в соцсетях. Пользователь прочитывает предложение и при желании сразу оставляет контакты (например, ссылку на профиль в ВК).
Так, например, eLama запустила рекламную кампанию с lead ads. Клиент может заполнить заявку, не закрывая приложение ВК, и в течение 30 минут получить консультацию.
Это всплывающие окна, которые отображаются поверх страницы сайта. Они закрывают основной контент, так что пользователь точно не пропустит промо предложение. В остальном такое окно не отличается от лид-формы.
На примере выше компания предлагает скидку 20% на все услуги за оставление контактов. Стоит отметить, что поп-окно нельзя закрыть сразу, так как «крестик» появляется только через 5 секунд, что дает возможность пользователю более тщательно ознакомиться с предложением.
Это онлайн-встречи или занятия с аудиторией в прямом эфире. Для участия в них пользователи заранее оставляют заявку с контактами. Особенность вебинаров — возможность установить личный контакт, обработать возражения и мотивировать ЦА сделать покупку.
На бесплатных лекциях руководитель компании Hygge Paint рассказывает о нюансах малярных работ на примере продвигаемого продукта. Осознав преимущества этой краски, маляры и дистрибьюторы могут сделать выбор в ее пользу во время работы над своими проектами.
Бесплатные курсы активно используются в онлайн-образовании. Школа дает некую основу за контакты и на занятиях показывает преимущества выбранной профессии, чтобы мотивировать человека купить платный курс.
Яндекс Практикум запустил курс, в рамках которого рассказывает о профессии «Аналитик», нюансах поиска данных и работы с ними, о перспективах индустрии и т.д. Затем он проводит бесплатную профориентацию для участников и предлагает им записаться на платные программы.
Компании нередко предлагают клиентам доступ к бесплатным сервисам или их демоверсиям. Чтобы воспользоваться ими, нужно оставить контакты, заполнив стандартную лид-форму.
Так, например, сделала компания Mindbox. Клиенты оставляют имя и контакты, а за это получают доступ к демоверсии аналитической платформы.
Удержание покупателей обходится бизнесу дешевле, чем постоянный поиск новых. Чтобы не терять теплые лиды, придерживайтесь 5 советов, как удерживать клиентов:
Лидогенерация — непрерывный процесс поиска, обработки клиентов и поддержания с ними теплых отношений. Существует множество методов и каналов получения лидов. Мы рекомендуем протестировать каждый из них, чтобы определить, какие эффективно работают, а от каких стоит отказаться.