Последнее обновление: 23 декабря 2024 года

Лидогенерация в маркетинге: как привлекать и удерживать клиентов

Время прочтения: 12 мин.
Лидогенерация — приоритетная задача для 91% компаний расходующих на нее, согласно международной статистике, около 53% бюджета. Чем больше лидов будет приведено, тем лучше перспективы продаж и роста бизнеса.
В этой статье рассмотрим, что такое лид и лидогенерация, как привлечь новых клиентов, а также какие инструменты и маркетинговые стратегии для работы с лидами существуют.
НПБК.Эффективность
Престижная награда за эффективные маркетинговые практики. С 2015 года мы наградили более 350 брендов и специалистов в области маркетинга, PR и коммуникаций
Старт сезона: август 2024

Что такое лидогенерация простыми словами

Лидогенерация — это процесс привлечения потенциальных клиентов (лидов) к вашему бизнесу с целью их дальнейшего превращения в покупателей.

Лид — это человек или компания, которые проявили интерес к вашему продукту или услуге, оставив свои контактные данные, например, заполнив форму на сайте, подписавшись на рассылку или связавшись через социальные сети.

Пример: фирма предоставляет услуги по производству рекламной продукции. Для генерации лидов она создает сайт, аккаунт на Авито, а также запускает таргетированную и контекстную рекламу. Когда клиент оставит заявку на обратную связь на сайте и/или задаст вопрос на маркетплейсе, то менеджеры в тот же день свяжутся с потребителем и ответят ему, тем самым дополнительно мотивируя воспользоваться предложением.

Воронка лидогенерации

Независимо от типа продукта и особенностей целевой аудитории, для генерации лидов маркетологи разрабатывают воронки, состоящие из нескольких ступеней:

Ступень 1: Привлечение лидов (потенциальных клиентов) — на первой ступени компании используют различные маркетинговые инструменты, направленные на информирование ЦА и создание интереса к предложению;

Ступень 2: Повышение заинтересованности — собрав базу лидов, менеджеры и маркетологи начинают работать с теплой аудиторией. На этом этапе компании проводят презентации, предоставляют персональные консультации, запускают цепочки рекламных email-писем и т.д;

Ступень 3: Увеличение конверсии — на третьей ступени воронки маркетологи убеждают лида совершить целевое действие, т.е. сделать заказ, оставить заявку и т.д. Для повышения конверсии нередко используются скидки, бонусы, способные заинтересовать аудиторию;

Ступень 4: Удержание клиентов — после продажи основного продукта работа с клиентом не должна заканчиваться. Бизнес может сделать лида постоянным покупателем, например, с помощью программ лояльности или персональных скидок, чтобы мотивировать человека регулярно возвращаться за товарами;

Ступень 5: Продажа дополнительных товаров или услуг — компания предлагает теплому клиенту другие продукты, которые могут быть ему интересны, с учетом предыдущих покупок.

 

пример воронки лидогенерации - фото
Пример воронки лидогенерации

Как генерировать лиды

Теперь поговорим о том, как привлекать лиды и какие инструменты, способы и/или методики необходимо применять.

Каналы лидогенерации

Разберем эффективные каналы привлечения внимания пользователей с целью получения лидов.

Online-каналы привлечения клиентов

Чаще всего компании используют digital-инструменты лидогенерации, наиболее актуальными среди которых являются:

  • Контекстная и таргетированная реклама — размещение рекламных объявлений в Яндекс Директ, РСЯ или lead ads в социальных сетях (например, в VK). Маркетологи настраивают РК таким образом, чтобы посты и баннеры попадались только подходящей ЦА определенного пола, возраста, с конкретными интересами и т.д;
  • SMM-продвижение в соцсетях — целью SMM является повышение узнаваемости бренда в инфополе и вовлеченности ЦА. Пользователь анализирующий однотипные предложения конкурентов зайдет в соцсети за дополнительной информацией;
  • SEO-продвижение — оптимизация посадочных страниц и корпоративного сайта направлена на их вывод в поиск Яндекса и Google по определенным запросам пользователей. Например, человек будет искать товары для рыбалки в поисковике, и на первой странице выдачи окажется продвигаемый интернет-магазин. Высока вероятность, что пользователь зайдет на сайт и сделает покупку или как минимум заполнит лид-форму;
  • Контент-маркетинг — создание ценного контента для привлечения потенциальных клиентов. Данное направление активно используется для работы с дорогими продуктами. Компании важно показать экспертность и быть полезной для ЦА. Потенциальный клиент прочитает статью по интересующей теме, (например, на «Яндекс Дзене») и, в случае его подписки на рассылку полезных материалов, компания получит теплого лида;
  • Размещение объявлений на онлайн-платформах — публикация рекламы на специализированных площадках подходит при работе с узкой ЦА (например, с SEO-специалистами). Человек зайдет на платформу, увидит рекламу нового инструмента для работы и, возможно, оставит контакты для получения более подробной информации;
  • Email-маркетинг — рассылка электронных писем клиентам также применяется для удержания и реактивации лидов;
  • Блог или бренд-медиа — платформы для публикации полезного информационного контента. Их создают для привлечения целевой аудитории и захвата новых читателей на нулевой стадии покупки с целью сформировать потребность в услуге;
  • Реферальный маркетинг — привлечение новых клиентов с помощью текущих. Например, у компании есть реферальная программа: «получи скидку за друга». Человек, желающий сэкономить, будет рассказывать друзьям, чтобы они купили товар именно в этом магазине, а не в другом;
  • Упоминание компании в электронных СМИ и информационных площадках — публикация партнерского контента на сторонних платформах также позволяет охватить новую аудиторию и расширить ЦА, что также может привести массу дополнительных лидов.

Offline-каналы привлечения клиентов

Офлайн-каналы лидогенерации — это классические способы привлечения клиентов. Однако стоит учитывать, что они подойдут не каждому бизнесу.

Рассмотрим список офлайн-каналов:

  • Наружная реклама — размещение промо материалов на баннерах, автобусах, фасадах зданий, в метро и т.д;
  • Печатная реклама — публикация нативной или открытой рекламы в газетах, журналах;
  • ТВ и радиореклама — рекламные интеграции, выходящие в эфире в специально выделенные промежутки;
  • Event-маркетинг — проведение мастер-классов и презентаций, лекций, организация перформансов для продвижения продукции среди теплой аудитории и сбора контактов;
  • Участие в выставках и конференциях — эффективный канал маркетинговых коммуникаций, направленный на заинтересованную и понимающую в продукте аудиторию;
  • Сотрудничество с партнерами — продвижение товаров через сторонние организации, привлекающие внимание ЦА к продуктам рекламодателя. Например, продавцы мебельного магазина предлагают диваны от определенной фабрики, а о других упоминают вскользь.

Инструменты лидогенерации

Для привлечения лидов в маркетинге используется множество средств. В этой статье мы рассмотрим только основные варианты.

Лид-формы обратной связи

Это форма для отправки онлайн-заявок на официальном сайте компании. Пользователь оставляет свои контакты. Менеджер связывается с ним, когда появится возможность, и отвечает на все вопросы.

лидогенерация - фото

На примере показана лид-форма для работы с В2В-клиентами. На сайте опубликована общая информация об услуге, а чтобы уточнить детали, узнать стоимость и т.д., клиенту нужно связаться с менеджером.

Чат-боты

Это специальные программы, которые автоматизируют коммуникации с клиентами в соцсетях, мессенджерах и на сайте. Простой чат-бот не способен обслужить клиента, но отработать лид на первых этапах воронки может.

лиды в продажах - фото

На скриншоте выше представлен стандартный пример чат-бота для внешних коммуникаций, с определенной периодичностью рассылающий информационные и рекламные сообщения. Благодаря чат-боту и полезному контенту компания повышает лояльность и удерживает клиентов.

Лид-магниты

Так называют бесплатный и полезный для аудитории (экспертный) контент, который пользователь получит в обмен за контакты. Компании предлагают методички, гайды, чек-листы или инструкции, записи вебинаров и т.д., благодаря которым бизнес собирает контакты именно заинтересованной аудитории, понимающей в продукте.

лиды в маркетинге - фото

Принцип работы лид-магнита в генерации лидов заключается в следующем. Маркетинговое агентство на страницы с обучающими статьями о работе с клиентами публикует лид-магнит. Прочитав методичку с нативной рекламой, пользователь узнает о существующих методах привлечения ЦА и, возможно, заинтересуется основным продуктом.

Сбор заявок (lead ads)

Lead ads — специальный инструмент для прямой лидогенерации, который есть у систем таргетированной рекламы в соцсетях. Пользователь прочитывает предложение и при желании сразу оставляет контакты (например, ссылку на профиль в ВК).

лидогенерация это простыми словами - фото

Так, например, eLama запустила рекламную кампанию с lead ads. Клиент может заполнить заявку, не закрывая приложение ВК, и в течение 30 минут получить консультацию.

Pop-up окна на сайте

Это всплывающие окна, которые отображаются поверх страницы сайта. Они закрывают основной контент, так что пользователь точно не пропустит промо предложение. В остальном такое окно не отличается от лид-формы.

как привлечь новых клиентов - фото

На примере выше компания предлагает скидку 20% на все услуги за оставление контактов. Стоит отметить, что поп-окно нельзя закрыть сразу, так как «крестик» появляется только через 5 секунд, что дает возможность пользователю более тщательно ознакомиться с предложением.

Вебинары

Это онлайн-встречи или занятия с аудиторией в прямом эфире. Для участия в них пользователи заранее оставляют заявку с контактами. Особенность вебинаров — возможность установить личный контакт, обработать возражения и мотивировать ЦА сделать покупку.

генерация лидов - фото

На бесплатных лекциях руководитель компании Hygge Paint рассказывает о нюансах малярных работ на примере продвигаемого продукта. Осознав преимущества этой краски, маляры и дистрибьюторы могут сделать выбор в ее пользу во время работы над своими проектами.

Онлайн-курсы

Бесплатные курсы активно используются в онлайн-образовании. Школа дает некую основу за контакты и на занятиях показывает преимущества выбранной профессии, чтобы мотивировать человека купить платный курс.

каналы лидогенерации - фото

Яндекс Практикум запустил курс, в рамках которого рассказывает о профессии «Аналитик», нюансах поиска данных и работы с ними, о перспективах индустрии и т.д. Затем он проводит бесплатную профориентацию для участников и предлагает им записаться на платные программы.

Бесплатные инструменты для решения задач целевой аудитории

Компании нередко предлагают клиентам доступ к бесплатным сервисам или их демоверсиям. Чтобы воспользоваться ими, нужно оставить контакты, заполнив стандартную лид-форму.

как привлекать лиды - фото

Так, например, сделала компания Mindbox. Клиенты оставляют имя и контакты, а за это получают доступ к демоверсии аналитической платформы.

5 советов, как удержать привлеченных клиентов

Удержание покупателей обходится бизнесу дешевле, чем постоянный поиск новых. Чтобы не терять теплые лиды, придерживайтесь 5 советов, как удерживать клиентов:

  • Совет 1: Создавайте образ эксперта через полезный контент;
  • Совет 2: Поддерживайте обратную связь и своевременно устраняйте возражения;
  • Совет 3: Разрабатывайте программы лояльности с бонусами за регулярные покупки;
  • Совет 4: Напоминайте о себе с помощью email-рассылок с полезными материалами и рекламой товаров;
  • Совет 5: Рассылайте новости об изменении условий сотрудничества, скидках и т.д.

Заключение

Лидогенерация — непрерывный процесс поиска, обработки клиентов и поддержания с ними теплых отношений. Существует множество методов и каналов получения лидов. Мы рекомендуем протестировать каждый из них, чтобы определить, какие эффективно работают, а от каких стоит отказаться.

 

Валерия Мегрибанова
Продюсер Национальной премии бизнес-коммуникаций
Премия
Национальная Премия бизнес-коммуникаций. Эффективность
«НПБК. Эффективность» — престижная награда в области бизнес-коммуникаций, отмечающая лучшие маркетинговые практики, а также одно из важнейших деловых событий страны.