Тщательная аналитика потребительских рыночных трендов позволяет маркетологам решить следующие задачи:
Главная цель маркетингового анализа трендов покупательского поведения — это построение рекламной стратегии, которая будет соответствовать интересам и ценностям целевой аудитории.
По итогам 2023, рынок онлайн-покупок составил 56% от общего количества продаж. Подавляющее большинство ритейлеров фиксируют рост заказов через интернет за период 2022-2023 года, при этом большая часть из них прогнозируют, что выраженная тенденция сохранится и в 2024 году.
Потребители отдают предпочтение маркетплейсам, а не отдельным интернет-магазинам, ввиду чего доля первых в онлайн-торговле превышает 80%.
Также сегодняшняя статистика маркетплейсов фиксирует замедление темпов роста числа активных продавцов — это значит, что уровень конкуренции не увеличивается и есть возможность закрепиться на рынке. При этом, если раньше среди покупателей преобладали жители Москвы, Санкт-Петербурга и других крупных городов, то сейчас растет доля заказов из регионов, в том числе из глубинки.
В прошлом году стал особенно заметен тренд на скорость доставки заказов. Покупатели не хотят ждать — они готовы переплачивать посредникам ради того, чтобы получить свой заказ в течение 1-2 дней после оплаты. В 2024 эта тенденция потребительского поведения сохранится — предпочтение будут отдавать тем, кто способен привезти товар как можно быстрее.
Снижается спрос на предметы роскоши: ювелирные украшения, дорогие авто, брендовые вещи. Это связано с оттоком зарубежных компаний и популяризацией импортозамещения — многие потребители стали более придирчивы к соотношению цены и качества и не готовы переплачивать только за бренд. Снизилось и количество покупок статусных и имиджевых товаров. В большей степени эта покупательская тенденция актуальна для авто и бытовой техники, в меньшей — для гаджетов и одежды. Одна из основных причин этого явления — после ухода иностранных брендов усложнился доступ к сервисному обслуживанию, запчастям и ПО.
В 2024 потребители продолжат экономить за счет бонусов и программ лояльности. По статистике всего 28% покупателей не обращают внимания на распродажи, 38% всегда делают покупки во время скидок, 34% — считают, что могут обойтись без скидок, но обычно используют возможность сэкономить. Чаще всего по акции покупают одежду и обувь, реже всего — лекарства и автозапчасти. При этом большинству не принципиально важен размер скидки — даже небольшое снижение цены подталкивает их купить товар.
Традиционно на первом месте среди методов мотивации клиентов к покупкам стоят программы лояльности и накопительные скидки. Популярность продолжает набирать и кэшбек — его используют для привлечения клиентов как в онлайн-торговле, так и на офлайн-рынке. Продавцы на маркетплейсах, которые участвуют в глобальных распродажах площадок, также фиксируют стабильный прирост заказов во время акций.
Если в кризисном 2022 году покупатели старались экономить, то к 2024 году снова готовы тратить деньги. Однако теперь они подходят к бюджету более осознанно. Логика потребительского поведения претерпела изменения — даже в случае спонтанной покупки большинство клиентов сначала изучают ассортимент и сравнивают цены, затем делают заказ там, где есть возможность купить дешевле.
Ответственный подход к бюджету — одна из причин роста популярности маркетплейсов: во-первых, цены на товары ниже, чем в офлайне, во-вторых, из-за большого количества продавцов можно легко выбрать самое выгодное предложение без потери качества. Также из-за экономного подхода к покупкам растет популярность распродаж и все более востребованными становятся программы лояльности.
Сегодняшние покупатели ценят возможность выбора товаров из широкого ассортимента. Из-за этого их привлекают онлайн-платформы с простотой поиска продуктов и возможностью сравнивать цены и характеристики перед покупкой. В 2024 ожидается, что магазины и маркетплейсы будут предлагать еще более удобные инструменты для фильтрации и сортировки товаров по различным параметрам, таким как стоимость, рейтинг, отзывы.
Интерес к широкому ассортименту — одна из главных причин роста доли продаж на маркетплейсах среди жителей небольших городов. Онлайн-продавцы предоставляют гораздо большее разнообразие товаров, чем местные магазины, а потому есть возможность покупать уникальные продукты и при этом получать их всего через 1-3 дня после оплаты заказа.
Тренд на осознанный подход к тратам заметен и в том, что одним из решающих факторов для принятия решения о покупке становятся реальные отзывы. Почти половина потребителей изучает их перед тем, как сделать заказ, а для некоторых наличие негативных комментариев становится причиной отказа от товара.
Проще всего узнать объективное мнение от других покупателей на маркетплейсах. Там минимум рекламных отзывов, а оставлять их могут только те, кто приобрел товар именно в этом магазине. При выборе потребители ориентируются на реальные фото, описанные преимущества и недостатки, советы и лайфхаки по использованию.
Также этот тренд обосновывает рост популярности инфлюенс-маркетинга, ведь потребители доверяют мнению известных личностей и часто делают выбор в пользу тех товаров, которые они рекомендуют.
При этом клиенты становятся все более требовательными к честности продавцов — большинство научилось различать проплаченные рекламные отзывы от реальных комментариев других покупателей. Поэтому наличие фейковых откликов отталкивает их от магазина.
В 2024 клиенты не хотят экспериментировать с новыми брендами — большинство будет доверять компаниям, которые уже зарекомендовали себя как надежный и честный производитель. Это особенно актуально для дорогой продукции, которая используется в течение многих лет — например, авто, электронные устройства, бытовая техника, одежда и обувь. Продавцам, которые работают в этой сфере и хотят завоевать доверие клиентов, нужно работать вдолгую — повышать свою узнаваемость и постепенно прогревать ЦА, делая акцент на высоком качестве и долговечности.
В списке потребительских трендов 2024 года отведено особое место и обслуживанию клиентов. Покупатели ожидают от компаний высокого уровня обслуживания и внимания к своим потребностям — быструю обработку заказов, своевременную доставку товаров, предоставление информации о продукте и помощь в выборе оптимального варианта. Также важно наличие возможности вернуть или обменять товар, если он не соответствует ожиданиям покупателя.
Клиентский сервис особенно актуален для офлайн-пространств, где доля живого общения выше. Покупки во многом зависят от профессионализма консультантов — они должны быть вежливыми, но не навязчивыми, хорошо разбираться в ассортименте и отвечать на любые вопросы потенциальных покупателей. Имеет значение и организация пространства в магазинах, удобное расположение торговой точки, налаженная работа касс, которая не создает длинных очередей.
Сервис важен и для онлайн-магазинов — уважение к клиентам проявляется в гармоничном дизайне и высоком юзабилити сайта, удобных поисковых фильтрах, подробном описании в карточках товаров, полезном контенте, функциональном виртуальном ассистенте. Нельзя забывать и об обратной связи — быстрая обработка заявок, вежливое общение менеджеров и их высокая компетентность формируют хорошее впечатление о бренде у целевой аудитории.
С каждым годом потребители все больше стремятся к комфорту и безопасности. Растет внимание к ESG — подход к ведению бизнеса, при котором в приоритете забота об окружающей среде, социальная ответственность и четкое соблюдение законодательства. Клиенты выбирают экологически чистые продукты — они должны быть натуральными и произведенными в условиях, которые не ставят под угрозу безопасность окружающей среды. Они следят за имиджем брендов и предпочитают тех, кто занимается благотворительностью и обеспечивает комфортные условия труда. Институт репутации набирает силу — компаниям приходится следить за своей политикой и высказываниями, чтобы не потерять доверие своей аудитории.
Еще один тренд потребительского поведения, который будет актуален в 2024 — это забота о собственном здоровье. Теперь при принятии решения о покупке на первом месте не цена и бренд, а состав без вредных добавок, красителей, ароматизаторов. Популярность набирают товары по уходу за собой, здоровое питание, экологически чистые свежие продукты.
Несмотря на то, что ИИ становится неотъемлемой частью любой сферы деятельности, многие до сих пор настороженно относятся к нему и видят в нем угрозу, а не инструмент для решения проблем. Поэтому внедрять его в свои продукты нужно с осторожностью и только после глубокого анализа ЦА — больше всего отрицательное отношение к машинному интеллекту заметно среди представителей старшего поколения и консервативных слоев общества.
Важно объяснять аудитории необходимость внедрения ИИ и показывать преимущества, которые они получат благодаря инновациям — например, быстрая обработка заказов или точные рекомендации на основании предпочтений. При этом нужно делать акцент на том, что конфиденциальные данные находятся под защитой и использование нейросетей в маркетинге не нарушает права клиентов и не создает для них угрозу. В любом случае, присутствие ИИ должно быть умеренным — например, чат-боты при возникновении сложных вопросов сразу должны переводить клиентов на компетентного сотрудника.
На основании анализа трендов потребительского поведения в 2024 году можно выделить следующие советы, которые позволят вести бизнес более эффективно:
В 2024 году ожидается продолжение тенденций, которые складывались на протяжении последних нескольких лет — рост доли онлайн-покупок, особенно на маркетплейсах, забота о собственном здоровье и окружающей среде, доверие к отзывам и проверенным брендам, ответственный подход к своему бюджету и осознанные траты. Если учитывать потребительские тренды при создании рекламных стратегий и формировании политики бренда, можно установить доверительные отношения с ЦА и прочно закрепиться на современном рынке.